存量客户客单价提升

背景介绍

销售额=访客数x转化率x客单价，为提升销售额，品牌在进行存量客户运营时，通常面临如何提升客单价的问题。

客单价低的用户表现情况较多，可以根据不同的数据表现进行针对性的运营。从数据表现来看，可能有一类已购人群整体消费金额较低，针对这种情况，也许可以采取以下思路： 1）利用RFM分析找出整体消费金额较低的人群，作为提升目标 2）在资产增长策略-人群圈选模块，用购买力标签区分出其中的高购买力人群 3）对于低消费金额高购买力的用户，可以采用两种方式提高其客单价，一是选择用户可能感兴趣的跨类目商品进行打包营销；二是推荐已购商品的进阶商品 4）通过数坊的人群触达功能在合适的渠道进行触达

使用方法

一．目标人群锁定

通过RFM分析，可识别出整体消费金额较低的人群，再匹配购买力标签，区分出其中“低消费金额高购买力”人群，推荐高客单价商品，操作步骤：

1) 判别低消费金额人群 a)RFM用户分层分析中，可看出消费金额均值和中位数信息，帮助划定低消费金额人群的标准，这里可以用均值作为划分标准。 b)RFM购买行为分布中，可看出人群的消费金额分布。这里可以近似找出其中低于消费金额均值的用户。

2) 圈定低消费金额人群 点击“消费金额分布”右上角的“创建人群”，勾选金额在112元以下的2个区间段，填写相应信息，点击“确定”。 消费金额低于112元的人群会被圈出，并在【资产增长策略】-【人群管理】形成对应人群包，后续可对该人群进行交并差计算、透视分析、推送至投放渠道等操作。

3）筛选高购买力人群 除了在京准通DMP中用相应的标签进行圈人，【资产增长策略】-【人群圈选】也可以。取刚才圈出的”低消费金额人群”和购买力标签中的高购买力标签（“全域用户画像”-土豪/高级白领）交集。 在人群圈选的画板中，条件关系如下，从而得出“低消费金额高购买力人群”。

二． 策略制定

1) 通过“类目分布及重合度”找出重合度较高的类目商品用作类目间商品引导： 高重合度类目分析：【消费者资产】-【消费者分布】 “指标概览“切换至A3人群，点击 “类目分布及重合度”，即可查看品牌下A3人群在类目分布上的重合度；在下方展示的柱状图中选中目标类目，这里以抽纸类目为例（如图）。

柱状图下方会显示抽纸类目的高重合度类目列表。可以看出，卷纸/手帕纸和抽纸重合度明显比其他类目高，因此可以对抽纸的“低消费金额潜力人群”推荐卷纸/手帕纸商品。

2）向这类人群推荐高端产品： 如直接向其推荐抽纸类目下的高端产品。

三． 人群触达

对于细分出的以上两类人群，都可以用对应的商品素材进行广告触达。 操作步骤：【资产增长策略】-【人群触达】-选择“对接系统”-填写触达渠道“账户名称”-选择触达人群-点击“开始推送”。